李老师开了家培训机构，主要是补习英语、语文、数学等教学科目。

由于自己是老师，教书十余年。想赶上当地的补习热，所以开了这个培训班。

但是培训班成立了半年后机构呈现负增长。于是李老师总结了下自己半年来的经历。

主要是这几个方面问题：

 1.自己没有开办培训班的经历，所以经营的理念匮乏，不知道如何面对一些经营上的实际问题

2.培训班还是无法做到有别于竞争对手，没有非常独特的卖点

3.没有做过市场调查，不知道市场的情况，盲目跟风开办培训机构

4.推广人员消极怠工，自己家亲戚负责市场推广，除了发传单没有其他的推广手段。

 了解了大致的基本情况后，我给他们制作了一个小表格，用来启发他们自己的思维，表格大致分五个区块：

1.培训班的目标客户是什么人群

2.哪个鱼塘已经拥有了大量的我们的精准客户

3.和鱼塘应该如何进行资源对接

4.引流来的精准客户该如何让他们乖乖交钱

5.如何让他们主动帮我们进行裂变

有了这个表格作为大纲，我们再来一个一个来解决他们存在的问题。

我了解到李老师他们主要是做课外补习这块，单做补习会比其他培训机构更有针对性，也可以从这里入手做差异化。

我们的第一步就成型了，只要找在校学生面临小学升初中、初中升高中、高中升大学的学生即可。

我们选定的鱼塘在妇幼保健院和品牌的童装店，因为小孩生病是无法避免的，这里就可以创造一次接触。

品牌的童装店面对的学生群体家庭条件都还不错，可以为后续的销售铺垫基础。

对接妇幼保健院和品牌童装店，我们选择的赠品是一份儿童影楼的艺术摆台免费领。

限量100份（做出紧迫感），标注价值599元（展示价值）。

这里我们没有进医院推送我们的赠品，因为医院是不允许这样推销的。

我们在医院门口做地推，给我们的目标客户做一个小测试，就可以免费送。

 测试很简单，主要是用来筛选是否是面临升学的学生，以及他们对哪个学校比较向往。

一来反馈上学信息，二来我们对目标学生也有一些了解。

做完测试拿着我们的测试卷到培训班就可以兑换赠品卡了。

目标客户来培训班后，我们确实下了番功夫！

事先我们从办培训班的李老师那里知道，他们培训班的老师们不会宣传自己，之前和学生家长沟通都是无用功。

比如我们比较专业，教书十余年了；我们服务做的好；我们这里升学率高。

在我看来，对于家长来说吸引力几乎为零。

因为学生家长没有明确的知道孩子来培训后会有怎样的一个变化，而且这个变化也没有直观的展示出来，客户感觉不到价值。

所以我重新给他们定义了下：

1.我们只做升学补习。这样定位就非常精准了，客户来找到我们，一定是有着明确升学目标的。

2.我们在补习的过程中发现了每个孩子都有着不同的天分，所以我们请某某教育专家给我们培训班量身定做一份问卷，来判断孩子的特长以及他们的天赋。

从而得出最适合你们孩子的教学方式，知己知彼，最大化提升孩子的学习成绩以及个人学习能力。

问卷有些噱头，但是只要展示出来，家长都会觉得他们来对了地方，这里就是最大竞争力，专业。

我们当着家长的面给孩子做的测试，还有一套辅助资料是送给家长的，资料里面还有几张测试的表格。

因为人以群分，这些家长的周围肯定还有相同面临升学的孩子们，有他们帮我们做推广裂变，成单率会更高。

这样我们学生的来源就不愁了，而且我们的口碑也会越来越大。获取更多实战干货，请关注 “揽客魔课堂”！